оторванная реальность…

Уж не знаю где и как был вычислен мой мобильный телефон, но факт таков, что мне позвонили из колцентра  и девушка вполне профессионально зазвала меня на “ужин на 6 персон, вручение купона в финал розыгрыша автомобиля и небольшую презентацию”. Я пошла.

Увы, но обладательница прекрасного голоса и не догадывалась, что истинной мотивацией моего прихода послужил вовсе не ужин и купон, а именно возможность ознакомиться на практике в с методами прямых продаж от профессионалов. Бесплатный мастер-класс, так сказать. Вот только прекрасно отработанная немецкая техника продаж на латвийской почве дала профанационный сбой и посему, показ превратился из лекции в пример “что не надо делать” при создании атмосферы продаж (gaisotne).

Итак, мы явились с опозданием на 3 минуты, но уже в ровно назначенное время меня стала вызванивать наш “гуру”. Ошибка номер один – сомневаться в честности и намерениях клиента. Еще не входя в кафе я была несколько раздражена уличением меня в неточности, но узнав, что “ужинать” мы (я пришла с мужем и дочкой) будем одни,  моя досада переросла в недоумение и вышеупомянутый скепсис по поводу возможности получения бесплатного опыта.

Вывод: не сомневайтесь в клиенте, если он едет, то вы выражаете к нему неуважение, а если не едет, то и не приедет.

Ошибка номер два – описанная телемаркетинговой барышней обстановка приятного банкета с презентацией и вручением была единовременно развенчана незамедлительным подписыванием каких-то бумаг (за получение купона, за ужин и за что-то еще) и сразу тремя противопоставлениями :

– место покупателя, напротив продукт и продавец,

– мы сидя – она стоя,

-мы едим – она рассказывает (справедливости ради, скажу, что ели мы в одиночестве, назидатель наша вышла оставив нас вкушать в одиночестве, о чем ниже).

Вывод: возможно, что в Германии напыщенные бюргеры могут заставлять несчастного продавца докладывать, стоя на вытяжку, о преимуществах того или иного продукта, а сами в то время разваливаться в кресле и потягивать пивко, у нас же люди попроще, и подобная ситуационная конфронтация вызывает массу нравственных неудобств

Ошибка номер три – несоответствие философий продукта и места продаж. Мне продавали ванну (такую как на картинке). Девушка старательно излагала доводы и производила убедительные демонстрационные действия с целью показать сильные стороны продукта, как то – косметический эффект, насыщение организма кислородом, очищение от шлаков и прочее. В то же время помещение (банкетный зал достаточно затрапезного кафе) производило абсолютно обратное воздействие – душно, воняет подгорелым дешевым маслом, еда “столовская” и никакого банного или медицинского антуража.

Вывод: продукты для красоты и здоровья надо продавать в красивых и эстетичных помещениях. Лучше бы вы меня пригласили в СПА на реальную процедуру или хотя бы выбрали кафе поддерживающее ваши ценности – с экологичным питанием и прекрасным видом.

Ошибка номер четыре – смешение очередности продаж. Кульминацией действа, разумеется, стало оглашение цены. Превышающей 800 латов, но с учетом всевозможных скидок и недокомплектаций – 630 латов, но с условием покупки немедленно! Милые мои, вы меня пригласили на УЖИН! Я не хожу на бесплатные мароприятия с сотнями латов. Налицо смешивание мух с котлетами – ознакомление с продуктом и стимулирование продаж.  Приблизительно так постпала Мария-Антуаннета предлагая вместо хлеба голодному народу кушать вчерашние пирожные. Кстати, она плохо кончила, но то было во Франции. Вполне возможно, что в сытой и благоденствующей Германии совершенно нормально после обильного угощения раздобреть и приобрести продукт стоимостью две средние заработные платы по стране…

Вывод: не ждите от покупателя чего-то большего, чем вы ему предлагаете. Раз уж предложили поужинать, то ужинайте его в соответствии со стандартами и традициями предприятия. А стимулирование отложите. На потом, когда мысль о вашем прекрасном продукте, как символе красивой жизни и профилактике старения отложится в его сознании и он будет морально готов к покупке.

Ошибка номер пять – нелюбовь, невдохновенность своим продуктом и клиентом. Хорошо читала нам консультант – никаких замечаний, гладко, без задержек, с плавными переходами и паузами в нужных местах. Но на вопросы чуть шире программы (а как генерируется озон? а как это будет работать в “советских” ваннах?) ответа я  не получила и причина этого проста, не интересно этому продавцу как я буду этим устройством пользоваться, нет у нее сердечной склонности к осчастливливанию всех и каждого озонным раем. Хотя я пришла к ней с младенцем на руках, кому ванночки ваши показаны педиаторами. В общем, не вдохновила она меня на покупку.

Вывод: Продавайте продукт КЛИЕНТУ. Ведь если взяли вы где-то мой телефон, значит знаете обо мне немного больше чем заветные 8 цифр и имя. Подготовьтесь или во время ужина узнайте мои предпочтения и ограничения (бюджетные ли, квартирные ли) и замещайте мои надобности своими преимуществами. Это ведь ПРЯМЫЕ продажи!

 ХОТИТЕ УЗНАТЬ КАК УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ? ПИШИТЕ